شمال نیوز: مدیریت شعب استان مازندران از جمله مدیریتهایی است که طی سال 93 عملکرد چشمگیری در بخش جذب منابع ، بازاریابی و وصول مطالبات داشته است ، به طوری که این مدیریت با جذب رقم بالغ بر 4763 میلیارد ریال ( بدون جاری دولتی ) رشد 56 درصدیرا اختیار نمود و همچنین با کاهش 8 درصدی مطالبات عقود مبادله ای توانست رتبه اولرا کسب نماید .

بر همین اساس گفتگویی بامهدی بلوچی مدیر شعب استان مازندران داشته ایم تا از نزدیک با علل موفقیت و نیز سایر فعالیت های انجام شده در مدیریت مازندران آشنا شویم .

1- جناب آقای بلوچی ، علت موفقیت مدیریت در جذب منابع و رشد 56 درصدی آن طی سال 93 و صدر نشینی در بین مدیریتهای شعب سراسر کشور در بخش جذب منابع را در طول سال 93 در چه می دانید ؟

ضمن عرض تبریک سال نو و با آرزوی توفیق وسلامتی وبهروزی در سال جدیدبرای همه همکارانم در سطح استان ازآنجاییکه سال 93 توسط مقام معظم رهبری سال عزم ملی و مدیریت جهادی در اقتصاد و فرهنگ نامگذاری شده بود ، کارکنان این مدیریت نیز این فرموده حضرت آقا را سرلوحه تمامی امور خود قرار داده و با توکل ، تدبیر و تلاش ، اعمال برنامه ریزی مناسب ، ارائه راهکارهای جدید ، به بیان نقاط ضعف و قوت و ارائه روش های نوین در راستای گسترش فعالیت های بازاریابی و جذب منابع و نیل به اهداف مورد نظر پرداختند .

همچنین القای خودباوری و ایجاد روحیه تیمی و مشارکت پذیری تمامی کارکنان به عنوان ابزار کار از علل عمده تحقق اهداف بوده که ما را در رسیدن به این موفقیت یاری نمود .

اما مهم ترین عامل موفقیت شعب در تحقق اهداف سپرده ای " خواستن " و اعتقاد عملی به اصول بازاریابی و حرکت و تلاش جمعی و هدفمند در مسیر مشتری مداری بوده است . پیگیری به منظور شناسایی مشتریان ، بررسی خواسته ها و نیازهای متنوع آنان ، انجام مذاکرات سنجیده و منطقی با مشتری و بر اساس شناخت حقیقی از توانمندیها ، برخورد شایسته همکاران با مشتریان و عمل به وعده ها ، حرکت با اعتماد به نفس ، انگیزه ، مطالعه و کار با کیفیت ،کلید دستیابی به اهداف ابلاغی بود .

2– با توجه به نکاتی که ذکر نمودید به نظر می رسد در بخش گسترش فعالیت های بازاریابی در مدیریت اقدام های زیادی صورت گرفته است ...

مشخص کردن هدف و تعیین سهم بازار ، شناسایی ابزار و مزیت رقابتی بانک ، تقویت کارکنان شعب با اعمال جابجایی کارکنان ، برگزاری دوره های آموزشی بازاریابی عملی و اجرایی ، آموزش انواع حسابها با تأکید بر حساب سپرده سرمایه گذاری ممتاز در سطح شعب تحت پوشش به عنوان گام اول انجام و سپس تمامی اهداف مورد نظر به منظور اجرای بازاریابی در سطح منطقه شناسایی و متناسب با موقعیت جغرافیایی هر شعبه اقدام شد .

همچنینموارد بشرح ذیل مورد تأکید و اجرا قرار گرفت :

الف : نگاه استراتژیک و راهبردی به موضوع بازاریابی و حفظ مشتریان کنونی در جهت ایجاد تبلیغات دهان به دهان در جامعه

ب : تلاش در جذب مشتریان تأثیرگذار و صاحبان بزرگ مشاغل در جهت رشد منابع و ارائه خدمات متنوع بانکی

پ : بهسازی و زیباسازی شعب و انجام کارهای ابتکاری و بومی در امور اطلاع رسانی و تبلیغات

ت : تلاش در جهت پاسخگویی سریع ، صحیح و شفاف به مشتریان

ث : تأکید بر تکریم ارباب رجوع و سعه صدر

3– در سطح شعب چگونه بازاریابی صورت گرفت ؟
 

طی سال برای رؤسای شعب تحت پوشش اهداف متناسب با موقعیت جغرافیایی شعبه نظیر اصناف ، پزشکان ، مهندسان ، وکلاء و ...از سوی کمیته بازاریابی مدیریت شناسایی ، تفکیک و اعلام می شد .

در سطوح رؤسای شعب و کمیته فرعی ، اهداف تعیین شده پس از بررسی و مذاکرات اولیه سطح بندی و در صورت متناسب بودن سطح مذاکرات با حدود اختیارات و وظایف محول شده ، نشست های گروه مذاکره بازاریابی ادامه می یافت . در غیر این صورت بلافاصله پیگیری مذاکرات به سطح بالاتر اعم از کمیته فرعی و یا کمیته اصلی مدیریت ارجاع می شد .

4– به هر حال این نشست ها نتایج مثبتی داشته است ...

بله ، برگزاری نشست های متمرکز کمیته بازاریابی مدیریت و اخذ و آنالیز گزارش های عملکرد فعالیت های بازاریابی در سطوح ذکر شده و تمرکز روزمره مسئولان مدیریت بر امور بازاریابی منطقه تأثیر بسزایی در اخذ نتیجه مورد نظر داشت به طوری که در پایان سال 93 شاهد رشد 56 درصدی ( 2 برابر متوسط رشد منابع بانک ) منابع غیردولتی نسبت به ابتدای سال بوده ایم که با توجه به رشد متوسط بانک ( 28 درصد ) در این مقطع زمانی ، مدیریت از عملکرد بسیار خوبی برخوردار بوده است .

5 – نقش رؤسای شعب را در تقویت فرایند بازاریابی چگونه ارزیابی می کنید ؟

شعب به منزله کانال های ورود سپرده و رؤسای شعب نقش تعیین کننده در جذب و حفظ و ارتقای این سپرده ها دارند . رؤسای شعب از مهم ترین ارکان و سرمایه های بانک به شمار می روند و صرف نمودن فعل " خواستن " و داشتن انگیزه ، انرژی و پویایی به همراه آموزش و مسئولیت پذیری از ضروریات بازاریابی برای رؤسای شعب است . عمل به وعده ها و تفاهمات انجام شده با مشتریان و همچنین استفاده به موقع و صحیح از توانمندیهای بانک در کسب سهم بیشتر از بازار و جلب رضایت مشتری ، مسئولیت خطیری است که بر دوش رؤسای شعب قرار دارد .

6 – با توجه به اینکه رعایت اصل تکریم ارباب رجوع یکی از محورهای موفقت مدیریت مازندران در تحقق اهداف بوده است، بفرمایید فعالیت این مدیریت در زمینه طرح تکریم مشتریان را در حال حاضر چگونه ارزیابی می نمایید ؟

در چرخه تحقق اهداف ، هدف نهایی و اصلی مشتری است و شرط بقای سازمان مالی وجود مشتری و به خصوص مشتری راضی و وفادار است . در شرایط رقابت تنگاتنگ کنونی با بانکهای خصوصی وسایر بانکهای دولتی ، حفظ مشتریان قدیمی و جذب مشتریان جدید و وفادارسازی این مشتریان به وسیله افزایش درجه رضایتمندی در سرلوحه امور قرار دارد و آمار عملکرد جذب منابع مدیریت به خودی خود حاکی از عملکرد مثبت مدیریت در این زمینه می باشد که خوشبختانه با توجه به کارکنان متعهد و با انگیزه سازمانی و فرهنگ سازی که طی سالیان اخیر در سطح بانک اعمال گردیده ، کارکنان این مدیریت نیز مشابه سایر کارکنان بانک از ظرفیت بالایی در تکریم و جلب رضایت مشتریان برخوردار هستند . با این وجود تداوم و استمرار ارتقای فرهنگ رعایت اصول مشتری مداری در مدیریت کماکان از اهمیت ویژه ای برخوردار است .

7 – آقای بلوچی ، شما در موفقیت هر سازمان یا تحقق اهداف نقش نیروی انسانی را پررنگ تر می بینید یا نقش مدیریت و اعمال برنامه ریزی ؟
 
مدیریت برنامه ریزی و نیروی انسانی همگی جزء لاینفک و لازم و ملزوم یکدیگر بمنظور تحقق اهداف در هر سازمانی می باشند و نتایج موفقیت حاصل نگرش و کار تیمی و روحیه مشارکتی و همت همه جانبه در سطح ستاد مدیریت و شعب بوده است .

8 – در بخش وصول مطالبات ، عملکرد مدیریت شعب مازندران در سال 93 چگونه بوده است ...

خوشبختانه عملکرد مدیریت در این زمینه نیز رضایت بخش بوده است به نحوی که با توجه به روند مستمر کاهش مطالبات مدیریت طی سال 93 و تحقق کاهش 8 درصدی آن ، مدیریت مازندران تنها مدیریتی در کشور است که موفق به کاهش مطالبات معوق خود در زمینه کلیه عقود و عقود مبادله ای توأمان شده است .

9 – چه برنامه هایی برای دستیابی به هدف کاهش 8 درصدی مطالبات عقود مبادله ای انجام شده است ؟

تمرکز فعالیت های وصول مطالبات در کمیته وصول مطالبات مدیریت ، اعمال پیگیری مستمر و روزانه از طریق این کمیته ، ایجاد روحیه مشارکت پذیری در شعب ، تعیین وظایف محول شده به شعب و برگزاری نشست های توجیهی توسط مدیریت در سطوح مختلف ، ارجاع پرونده های غیر قابل حل توسط شعبه به کمیته مدیریت و استفاده بهینه از تمامی امکانات بالقوه از جمله برنامه ریزی های مدیریت در این بخش می باشد .

10 – جناب آقای بلوچی ، در بخش گسترش خدمات بانکداری الکترونیک چه اقداماتی در مدیریت صورت گرفته است ؟

با توجه به برنامه ریزی های اعمال شده در سال 93 اعم از تلاش مدیریت در خصوص فرهنگ سازی لازم از طریق معرفی مزیت رقابتی بانک در بخش IT و ارتقای سطح کیفی دانش کارکنان با برگزاری دوره های آموزشی مورد نیاز در مدیریت ، برگزاری نشست های توجیهی در سطح مدیریت و شعب ، اولویت دادن به تحقق اهداف مورد نظر در این بخش در فعالیت های بازاریابی ، تشویق شعب موفق تر به نحو مقتضی و پیگیری مستمر و روزانه عملکرد شعب و ارائه آمارهای مورد نیاز به شعب به منظور اطلاع از وضعیت سایر مناطق و شعب ،تحقق تمامی اهداف مورد نظر در بخش IT و کسب جایگاه مناسب در این خصوص در سال 93 میسر شد که انشاالله در سال 94 بتوانیم در این خصوص موفق تر از قبل عمل نماییم .

11 –و نکته پایانی ...

از تمامی مدیران ارشد بانک که با حمایت ، هدایت و ارائه خط مشی و رهنمود لازم وهمچنین کارکنان ستاد مدیریت و شعب تحت پوشش که با تلاش زیاد همواره مدیریت مازندران را در رسیدن به اهداف بانک یاری نموده اند تشکر و قدردانی می نمایم .